Los buyer persona son para los negocios o empresas uno de los factores más importantes para el éxito de cada una de las estrategias de marketing que se implantan. Y tras esta afirmación, no nos extrañaría que te estuvieras preguntando el motivo. Pues bien, esto se debe a que los buyer persona son aquellos perfiles de consumidor que nos ayudan a definir quién es la audiencia a la que queremos atraer y convertir, además de ayudar a humanizar nuestra marca, negocio o empresa y a entender a los clientes.
Y, probablemente entender a los clientes, sea una de las cuestiones fundamentales, ya que diseñar estrategias dirigidas a segmentos de clientes definidos y crear acciones de marketing con la certeza de que van a funcionar y a satisfacer las necesidades de los clientes es algo imprescindible para lograr el éxito en un negocio.
En primer lugar, debes saber que los buyer persona en una estrategia de marketing son representaciones semificticias de tus clientes, las cuales tienen que ser creadas a partir de información real y datos obtenidos de estudios demográficos, comportamientos, necesidades y objetivos de los mismos. Es decir, no son personas reales ni tampoco son mercados o títulos laborales. Hay que entenderlos como personajes ficticios que se crean para representar a un conjunto de clientes que ya han adquirido nuestros productos o servicios.
Los buyer persona son también los encargados de ayudarte a identificar los lugares en los que se encuentran tus clientes en Internet y, por consiguiente, te ayudarán a descubrir dónde debes poner todos tus esfuerzos para estar presente y captar la atención de éstos. Al mismo tiempo, crear el perfil de un buyer persona te ayudará en el desarrollo de tus productos y servicios, puesto que si sabes con certeza qué quieren o buscan tus buyer persona, podrás ofrecerles con exactitud lo que necesitan.
También, has de tener identificados a tus buyer persona porque para ellos debes crear todo tu contenido y, al mismo tiempo, son quienes te hacen saber qué contenido debes elaborar. Así, y con un contenido adecuado, no solo podrás atraer a más clientes, sino también aumentar tus ventas al tiempo que continuas manteniendo una relación con los que ya forman parte de tus clientes ofreciéndoles un contenido útil y de calidad.
Del mismo modo, las campañas de marketing que pongas en marcha, el trato con los clientes y tus productos también girarán en torno a el buyer persona. Como puedes comprobar, toda actividad que pongas en marcha en tu negocio guarda una conexión con el buyer persona, así que dedica tiempo para crear le perfil del tuyo.
Diferencia entre buyer persona, target o público objetivo y comprador ideal
No es extraño que los conceptos de buyer persona, target o público objetivo y cliente ideal suelan confundirse. De hecho, a primera vista pueden dar la impresión de que significan lo mismo. Sin embargo, entre estos conceptos existen diferencias importantes que es necesario conocer.
El público objetivo o target hace referencia a aspectos tan concretos como el sexo, la edad, situación sentimental y cuestiones relacionadas. Al mismo tiempo centra toda su atención en un solo segmento de público que ha definido con el objetivo de lograr la venta de un producto o servicio. Mientras tanto, el buyer persona se encarga de definir las necesidades reales, motivaciones y objetivos del cliente para aplicar esta información a varios segmentos de público que comparten la misma necesidad y son rentables. Identificar a un público objetivo en lugar de identificar a un buyer persona implicará la imposibilidad de crear un contenido personalizado, puesto que el primero reúne una gran cantidad de personas sin entidad real ni propia.
Por otro lado, el perfil de comprador ideal es diferente a un buyer persona. Un buyer persona describe el tipo de persona al que te diriges, mientras que un perfil de comprador ideal describe el tipo de empresa. De este modo, el buyer persona se mantiene como la representación ficticia de nuestro comprador ideal, mientras que el comprador ideal es la descripción de la empresa a la que queremos enfocar nuestros productos o servicios. Por este motivo, para crear nuestros buyer persona deberemos tener en cuenta sus motivaciones, objetivos y necesidades, como decíamos anteriormente, y para definir el perfil del comprador ideal es necesario centrarse en el negocio o empresa de nuestro prospecto.
Tipos de buyer persona
El buyer persona no siempre tiene que ser el que toma la decisión de comprar un producto o servicio. De hecho, podemos encontrar tres perfiles de buyer persona durante la etapa final del proceso de compra:
- Decisor: puede tomar la decisión final de la compra. Esta figura suele estar presente en las empresas B2C.
- Prescriptor: son aquellos que recomiendan un producto.
- Influenciador: pueden crear efectos positivos o negativos en la decisión de una compra. Por ello, es fundamental conocer también quiénes son los influencers de nuestro buyer persona.
Buyer persona negativos
Buyer persona negativos, buyer persona excluyentes o anti-buyer persona son los conceptos que se usan para hacer referencia a la representación de alguien que no deseas que sea tu cliente. Y esto puede ocurrir porque los buyer persona no representen a los clientes más inmediatos de tus servicios o porque simplemente se han visto atraídos por una campaña de marketing o un contenido de blog específico, es decir, que nos son clientes recurrentes. Por último, estos buyer persona negativos también pueden ser aquellos que compran el producto o servicio, pero que tienen un consumo muy poco rentable.
