El marketing de contenidos es una estrategia integrada en el inbound marketing y fundamental para aumentar las ventas dentro del marketing online de cualquier empresa. Su objetivo principal es generar y distribuir contenido de valor con la intención de atraer visitantes cualificados o fidelizar a los clientes actuales mediante la aportación de contenido de calidad para lograr que la compra se lleve a cabo. Hacemos hincapié en que cuando hablamos de contenido de calidad nos referimos a todo aquel que informa, entretiene, enseña, aclara o genera algún tipo de emoción en un contacto, cliente potencial o cliente.
Ahora bien, el simple hecho de generar contenido de calidad y ofrecérselo a tus leads no hará que ejecuten la acción de compra y que, por consiguiente, aumenten las ventas en tu empresa. Para lograrlo es necesario vincular ese contenido a un proceso de compra y así proporcionarles la información clave y necesaria que hará que tomen la decisión de compra.
Y te preguntarás, ¿cómo se adapta dicho contenido al proceso de compra? Para ello, tienes que saber que el proceso está compuesto por una serie de fases que se desarrollan desde el momento que intentamos captar la atención de un buyer persona hasta que la compra se lleva a cabo, es decir, hasta que se logra una venta efectiva del producto y/o servicio de la empresa. Por tanto, para que el marketing de contenidos te ayude a aumentar las ventas en tu empresa, deberás adaptar el contenido a cada una de las fases del ciclo de compra.
Sigue leyendo y descubre cómo lograr un contenido de calidad adaptado a cada una de estas etapas.
Fase de descubrimiento
En esta primera fase del proceso de compra debemos, con nuestro contenido, solucionar dudas e inquietudes sobre posibles problemáticas con alguna relación con nuestro sector, pero sin la intención de llamar la atención hacia nuestros productos o servicios. El contenido debe estar creado, no para dar soluciones especificas o para hablar de tu producto o servicio, sino para mostrarte ante los usuarios como una fuente fiable en tu sector empresarial. Todo el contenido debe caracterizarse por dar información que responda inquietudes.
Una buena forma de atraer la atención de los clientes potenciales sería proporcionándoles información interesante y relevante en nuestro blog mediante artículos propios, infografías, guías, ebooks, vídeos breves, o bien en las redes sociales. Eso sí, todas las acciones deben ir encaminadas a lograr que pasen a la segunda fase, la fase de consideración. Todos estos recursos son idóneos para ser usados en la fase de descubrimiento puesto que aún no están creados con la intención de dirigir a los clientes a tus productos, sino ofrecer un contenido que sea útil.
Fase de consideración
En esta segunda fase del proceso de compra debemos buscar interactuar con el usuario, pues es la fase donde éste investiga sobre las diferentes soluciones que existen para resolver su problema o satisfacer su necesidad. Por tanto, debemos ofrecerle la información que necesita para así poder convertirnos en su primera opción y diferenciarnos de los posibles competidores.
Lo propio en esta fase de consideración es mostrar al usuario cómo solucionar problemas. En ocasiones se mencionarán nuestras propias soluciones sin nombrarlas explícitamente, y a veces se mencionarán otras. Siempre entremezcladas y sin distinguirnos todavía.
Una forma de convencer a un cliente potencial para que compre un producto o contrate un servicio es proporcionándole testimonios de clientes actuales o comentarios sobre los productos. Estos recursos ayudarán a los clientes potenciales a saber que van a obtener un gran producto o servicio. Además, así lograremos que les sea más fácil elegirnos.
¡Y no podemos olvidar los webinars! Las piezas de contenido audiovisual resultado de alguna conferencia, curso o taller impartido en la red que siempre te resultarán muy útiles en esta fase de consideración.
Fase de decisión
En esta tercera etapa nuestro objetivo es proporcionarle al usuario la información que le falta. Debemos presentar nuestros productos y servicios como la mejor opción del mercado para solucionar las necesidades de los leads. Para ello, el tipo de contenido que podríamos generar es muy variado:
- Tutoriales de uso de tu producto donde se demuestre su eficacia, funcionalidades y características.
- Informes sobre casos de éxito para que el cliente potencial descubra que otras personas con sus mismas necesidades ya las han solventado gracias a tu producto o servicio.
- Una demo limitada por un tiempo de tu producto o servicio. Esta es una buena forma de generar una cierta confianza y seguridad en el comprador.
Fase de fidelización
Llegados a este punto y ejecutada la acción de compra, no termina nuestra estrategia de marketing de contenidos para aumentar las ventas. A partir de este momento nuestro objetivo debe ser deleitar a los clientes para que queden satisfechos con el trato recibido, la experiencia de compra y el producto o servicio. Si esto ocurre tendremos un alto porcentaje de probabilidades de que nos recomienden a sus conocidos y, por supuesto, de que nos vuelvan a comprar.
Asimismo, son muchos los tipos de contenidos que podemos utilizar en esta última fase y que sin ninguna duda nos ayudarán en nuestra estrategia de inbound marketing para aumentar las ventas, como por ejemplo, las guías de uso o las fichas de información técnica del producto vendido. Toda la información que podamos ofrecerle a nuestro comprador sobre el producto que ha adquirido le resultará de interés y estaremos más cerca de conseguir una segunda venta. Además, el cliente agradecerá que se la ofrezcas y no tener que ir a buscarla a otras fuentes, sin olvidar las recompensas y los programas de fidelidad, que son grandes formas de asegurar las futuras compras.
Ahora que conoces cómo el marketing de contenidos puede aumentar tus ventas, comienza a aplicarlo en tu estrategia de inbound marketing. ¡Y recuerda!, el contenido es imprescindible, así que, sácale el máximo partido adaptándolo a cada una de las fases del proceso de compra en las que se encuentre tu cliente potencial.
