Lead scoring o calificación de leads y lead nurturing, también conocido como nutrición de leads, son dos técnicas clave en el marketing automatizado para llevar a cabo una estrategia efectiva de inbound marketing. Estas dos técnicas nos permiten, además de clasificar a los contactos determinando cuáles de ellos están más cerca de la compra, entregar de forma automatizada contenido a dichos contactos con el objetivo de que conozcan nuestros productos o servicios y poder convencerles de que éstos son la mejor solución para satisfacer todas sus necesidades.
Antes de conocer todas las ventajas del lead scoring y lead nurturing en marketing automatizado que harán que obtengas mejores resultados en tu estrategia de marketing digital, sería interesante repasar el concepto de éstas dos técnicas y sus objetivos principales.
Qué es Lead Scoring y Lead Nurturing
El lead scoring es un proceso que nos permite clasificar y valorar a todos los leads de nuestra base de datos en función del grado de proximidad al momento de la compra y de idoneidad como cliente potencial. Es decir, nos permite calificar, de un modo automatizado, cada uno de los leads de nuestra base de datos y segmentarlos teniendo en cuenta los criterios que previamente hayamos definido para así, poder diferenciar cuales de ellos tienen un mayor potencial para nuestro negocio. De esta forma, podremos conocer el grado de interés de nuestros leads por nuestros productos o servicios y emprender acciones segmentadas y de seguimientos de dichos leads.
Por otro lado, la nutrición de leads es una técnica de marketing automatizado que consiste en escuchar las necesidades de nuestros clientes potenciales para poder proporcionarles contenido que les aporte valor y les ayude a avanzar por el embudo de conversión de la empresa. En definitiva, el lead nurturing se trata del proceso de acompañar a tus leads durante su evolución de compra a la vez que vas creando relaciones de valor con ellos. Para ello es fundamental conocer en qué fase del proceso de compra se encuentran y ofrecerles información que sea de su interés y que les motive a tomar la decisión de compra final.
Objetivos del Lead Scoring y Lead Nurturing
El objetivo principal de la calificación de leads no es otro que clasificar a nuestros leads en función a parámetros establecidos previamente -características en común con nuestro cliente ideal, comportamiento del usuario en relación a nuestro blog o perfil corporativo en redes sociales, etapa en la que se encuentre del proceso de compra, entre otros- para llevar a cabo campañas o acciones de marketing específicas, rentables y efectivas.
En cambio, el principal objetivo del lead nurturing es lograr crear confianza con nuestra oportunidad de venta hasta que llegue el momento de la decisión de compra y éste opte por nuestra empresa y compre nuestro producto o contrate nuestro servicio. Podemos asemejar este proceso al de una pareja que se está conociendo y llega el momento en el que están preparados para dar un paso más y comprometerse. Pues algo parecido ocurre en el proceso de nutrición, vamos generando confianza en nuestro lead hasta que llega el momento en el que está listo para ejecutar la acción de compra -equiparable al compromiso en el ejemplo de la relación de pareja-.
Y generar dicha confianza requerirá de una buena comunicación, que por supuesto, necesitará de tiempo y trabajo por parte del equipo de marketing, pero estamos seguros de que la productividad de tu equipo comercial y los resultados de ventas aumentarán, pues el equipo de ventas sólo tendrá que centrarse en aquellos usuarios que ya estén preparados para tomar la decisión final de compra.
Ventajas del Lead Scoring y Lead Nurturing
Las ventajas de la calificación y nutrición de leads en el marketing automatizado son muchas, y puesto que ya conoces algo más estos dos conceptos, podrás aprovechar dichas ventajas para conseguir nuevos leads y potenciar las ventas en tu empresa.
- La primera de las ventajas de la calificación de leads es que, al tratarse de un trabajo conjunto de ventas y marketing facilita el flujo de leads hacia la venta. Además, incrementa la eficacia de las acciones de marketing, pues éstas están orientadas concretamente a las necesidades de tus contactos.
- La segunda ventaja destacable es la mejora productiva en ventas y ROI. Como ya sabes, el proceso de calificación de leads nos permite clasificarlos en función del grado de interés que tienen en los diferentes productos y/o servicios que ofrece nuestra empresa, por lo que tenemos la oportunidad de concentrar nuestros esfuerzos en un pequeño grupo de oportunidades de venta altamente calificados, acelerando así el proceso de ventas, lo que a la larga favorecerá tu ROI.
- La tercera ventaja, y no por eso menos importante, es el ahorro de tiempo y esfuerzos improductivos, pues la calificación de leads te permite segmentar tu base de datos de contactos además de clasificarlos y calificarlos por grado de interés para tu empresa, logrando así poder crear mensajes más efectivos y personalizados.
- Por otro lado, entre las principales ventajas del lead nurturing destacamos la posibilidad de obtener muchísima más información que la que te proporciona el usuario en la primera interacción, ya sea mediante Email, mensajes en redes sociales o comentarios en tus entradas de blogs. Esta información adicional sobre tus leads te ayudará a lograr una comunicación ceñida a sus intereses.
- Otra de las ventajas es que, gracias a la nutrición de leads, puedes obtener información de contactos que anteriormente te han generado ventas y, sobre todo, descubrir cuál ha sido el proceso llevado a cabo para conseguirlas. No todos los leads son iguales pero, si una acción concreta de marketing funcionó con el mismo buyer persona que el que actualmente se encuentra en tu embudo de conversión, ¿por qué no volver a usar la misma acción de marketing? Muchas veces crear patrones de actuación que te han funcionado en el pasado puede ayudarte en el presente.
- La última ventaja que destacamos en la nutrición de leads es que te permite convertir un lead en cliente. ¿Y cómo?, te preguntarás ahora. Pues bien, si mantienes una comunicación con el usuario dándole respuestas a todas sus necesidades en todo momento, generarás una relación de confianza la cual ayudará a que finalmente acabe comprando tu producto o contratando tu servicio.
Para finalizar, no podemos pasar por alto que el lead scoring y lead nurturing son dos técnicas clave que van de la mano en marketing automatizado, es decir, de nada sirve clasificar a tus leads en función a su proximidad a tu buyer persona si después no usas las estrategias necesarias para que avancen a lo largo del embudo de conversión hasta que estén preparados para realizar la compra de tu producto. Y recuerda, para que avancen por cada una de las fases del funnel de conversión es imprescindible ofrecerles contenido de calidad, y especialmente en el proceso de nutrición de leads, donde podrás personalizar el contenido a través de correos electrónicos e ir generando confianza y que poco a poco vayan “madurando” la idea de comprar tu producto.
