En el proceso de compra en las empresas B2B el comprador parte de una posición en la que tiene un problema aún sin definir, por lo que lo investiga para buscarle posibles soluciones, lo que le conduce a una etapa de etapa de identificación y, finalmente, a la elección de los proveedores de esas soluciones.La sobreexposición a la publicidad ha provocado que los clientes hayan aprendido a ignorar los contenidos que no han pedido recibir. Esto ha provocado que cada vez más las herramientas de marketing online utilizadas hasta ahora resulten poco eficaces. Es por ello que el retorno de la inversión de todas estas actividades, cuando se utilizan como generadores de oportunidades de venta, sea cada vez más bajo, así que ha llegado el momento de utilizar nuevas herramientas de marketing.
Aunque pueda parecer un gran reto, en realidad se trata de una gran oportunidad, la oportunidad de adaptarse no solo a una nueva estrategia de marketing, sino a una nueva filosofía de marketing. El Inbound Marketing es la forma de alinear el marketing online con un nuevo proceso de toma de decisiones del comprador. El objetivo que pretende lograr es posicionar a una empresa cuándo y dónde los clientes la están buscando.
Inbound Marketing y Marketing de Contenidos
El Inbound Marketing reemplaza las formas outbound interruptoras e invasivas por estrategias de contenido que ayudan a atraer, convertir, cerrar y complacer a los compradores modernos B2B. Es la respuesta a la pregunta ‘¿cómo uso el contenido para atraer, convertir, cerrar y complacer a más clientes?’
- Atraer a los visitantes online, mientras que están investigando sus problemas.
- Convertir a los visitantes en leads a medida que profundizan en sus problemas y buscan más información sobre posibles soluciones.
- Cerrar ventas apoyando su proceso en la toma de decisiones aprovechando la confianza generada.
- Complacer a los clientes prestándoles atención y convirtiéndolos en prescriptores de tu marca.
Por otra parte el marketing de contenidos consiste en crear contenido de calidad ajustado a las necesidades de los clientes según la fase del proceso de compra en la que se encuentren. El Inbound Marketing integra el contenido con la generación de leads, automatización de marketing y otras tácticas de marketing online.
Podríamos decir que mientras que el Inbound Marketing es la estrategia, el marketing de contenidos es la táctica. La estrategia tiene que ver con lo que queremos conseguir. Son las grandes líneas maestras y responden, siempre, a un profundo conocimiento de lo que hace nuestra competencia y de lo que quiere nuestro cliente. La táctica es el detalle de cómo vamos a poner la estrategia a trabajar, qué herramientas usaremos y cómo. La estrategia es de largo plazo mientras la táctica se centra en el corto plazo.
El Inbound Marketing parte de la premisa de que los compradores B2B han retomado el control de su proceso de compra y del flujo de información entre los empresarios y ellos mismos. Del mismo modo, también defiende que para ganarse la confianza y el derecho de entablar una conversación sobre lo que ofreces, hay que seguir sus reglas. Con ésto nos referimos a que hay que permitir a los compradores que hagan su propia investigación y no interrumpirlos en el proceso. De este modo se les ayuda a tomar buenas decisiones en su proceso de compra.
Mientras que el comprador está realizando su proceso de compra necesita información que le ayude a moverse de una etapa a la siguiente, es decir, hacia la búsqueda y la implementación de una solución. El tipo y el contenido de la información que necesita cambiará a medida que cambian las etapas en el proceso, al igual que su disposición a comprometerse con proveedores potenciales.
Utilizar el Inbound Marketing para empresas B2B y generar resultados máximos requerirá la implementación de tres principios básicos: marketing de contenido, generación de leads y automatización del marketing.
El marketing de contenidos
El contenido de calidad juega un papel fundamental en cada paso de la metodología inbound aumentando el tráfico, alimentando la generación de leads y convirtiéndolos en clientes, así como también en el marketing post-venta. Para ello es necesaria la colaboración de un equipo creativo para mantener el flujo constante de las publicaciones en el blog y ofertas de contenido que requiere el Inbound.
La generación de leads
Tras obtener cada vez más visitantes en la página web y contar con un contenido amplio que gestionar, la generación de oportunidades pasa a ser la próxima preocupación. Cabe señalar que las oportunidades no se convierten solas, por eso hay que crear muchas ocasiones de conversión y ayudarlas en el camino.
Cada página y cada publicación en una web ofrecerá una llamada a la acción o call to action que conducen a una landing page o una oportunidad de conversión. Las llamadas a la acción, las landing pages, los formularios y el contenido ofrecerán lo necesario para ganar la confianza de tus oportunidades y obtener valiosos datos de contacto.
El papel de la automatización del marketing
La automatización del marketing es una característica del software que permite conectar el marketing de contenido y la generación de leads con el correo electrónico, social media, analíticas y ventas. Con la automatización del marketing pueden crearse desde campañas de correo electrónico personalizadas y automatizadas hasta una estrategia completa de Inbound para atraer, convertir, cerrar y complacer a los clientes. Con la capacidad adicional de analizar cada aspecto del rendimiento en un mismo lugar, la automatización de marketing permitirá crear también una cultura de mejora continua.
Transformar el marketing tradicional en Inbound garantizará beneficios adicionales que aumentarán aún más la capacidad de generar oportunidades de negocio:
- Mejorar la clasificación de las palabras clave en la búsqueda competitiva.
- Reputación creciente como líderes de opinión.
- Tasa más alta de conversión de los clientes.
- Audiencias mayores y más comprometidas en Social Media.
- Mayor ROI de los eventos.
- Más recursos para las ventas.
- Más valor generado por las inversiones CRM.
Cuando nos alineamos con los consumidores, ofreciéndoles lo que necesitan en el momento adecuado, algo grande puede pasar.
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