Puede que estés iniciando tu actividad en Internet y no sepas cómo dar un paso más para aumentar tus ventas. A lo mejor tu problema es que se te han acabado las ideas o te encuentras atascado y no sabes cómo avanzar. En cualquiera de los casos, estoy seguro de que te interesarán estos 4 consejos para hacer crecer tu negocio.
1. Optimiza tu embudo de marketing
La cantidad de contactos que entran en tu embudo de marketing siempre va a ser mayor que la de los que finalizan el recorrido ya como clientes. Es inevitable, y añadiría que necesario: no queremos vender a quien no nos necesita. Sin embargo, a veces sí que puedes hacer algo más en tu funnel para aumentar las ventas: ensanchar el embudo y revisar las tasas de conversión y cierre.
Ensanchar el embudo
Si tu tasa de conversión de visita a cliente es de, por ejemplo, un 1%, significa que uno de cada cien visitantes acaba siendo cliente. Parece lógico que al aumentar el flujo de entrada este incremento se vea reflejado en el de salida. Para ello, puedes tomar medidas como incorporar un nuevo buyer persona que tengas en la recámara o revisar tu plan de contenidos para incorporar nuevas temáticas.
Revisar las tasas de conversión y cierre
Ordinariamente hay dos indicadores especialmente valiosos para medir el progreso de los contactos en el camino que les conduce a ser clientes: las tasas de conversión y cierre. La primera de ellas nos indica la relación entre visitantes y contactos. La segunda hace lo propio entre contactos y clientes.
Mucho se ha escrito sobre la optimización de la conversión, pero como indicación genérica, es suficiente con que le eches un vistazo a tus landing pages. Chequea si alguna convierte poco y estudia los posibles motivos. Sobre todo haz pruebas.
Respecto a la optimización de la tasa de cierre, desde marketing podemos influir si hacemos una revisión detallada de nuestros procesos de lead nurturing. Si hay un correo que produce demasiados abandonos o baja drásticamente las tasas de apertura y click, mejóralo o reemplázalo.
2. Segmenta
Lo habrás oído muchas veces, pero no por ello hay que subestimar el poder de la segmentación. La calidad de tu base de datos de contactos se mide, entre otras cosas, por lo bien que está segmentada. Es fundamental para hacer llegar a cada lead el contenido preciso en el momento adecuado.
Con una base de contactos bien segmentada conseguirás aumentar la efectividad de tu lead nurturing y reducirás la tasa de leads descartados por haberlos quemado con contenido que no sea de su interés.
Lo primero de todo, segmenta por cada buyer persona. Pero esto no tiene por qué ser suficiente, plantéate dar un paso más. Para un mismo buyer persona puede haber matices que hagan preciso un mayor refinado como, por ejemplo, el producto o servicio por el que esté mostrando más interés, la oferta de contenido de su primera conversión o la fuente de la que proviene (online u offline).
3. Establece objetivos
Tus acciones de marketing no pueden estar dispersas sin orden ni concierto. Todas ellas deben estar coordinadas en un plan, y este plan debe tener un objetivo. Sin un objetivo convenientemente definido estarás dando palos de ciego desaprovechando todos tus esfuerzos y, probablemente, recortando drásticamente el retorno de la inversión.
Definir objetivos de marketing te permitirá concentrar tus acciones en la dirección precisa para alcanzarlos. De esta manera, podrás trazar un plan razonable para crecer y definir posteriormente los indicadores que te señalarán cuánto te estás acercando o no a su cumplimiento. Tus objetivos son la meta, y el plan es el mapa para llegar. En este sentido, recuerda usar el método SMART, introducido por George T. Doran en 1981, que sigue teniendo vigencia y efectividad. Siguiendo este marco de referencia, tus objetivos deben cumplir con cinco condiciones:
- Específicos (Specific): enfocados en algo en concreto que quieras mejorar.
- Medibles (Measuable): los debes poder cualificar o cuantificar en una medición.
- Alcanzables (Attainable): debe ser posible conseguirlos, serán objetivos realistas.
- Relevantes (Relevant): conectados con los objetivos globales de tu negocio.
- A tiempo (Time-related): con un plazo específico para su cumplimiento.
4. Despliega un servicio de atención al cliente
Atraer a un nuevo cliente es hasta cinco veces más costoso que conservar a uno que ya lo es. Esta realidad tiene consecuencias prácticas: has de hacer todo lo posible por mantener tu cartera de clientes. Por otra parte, la influencia de tus clientes sobre su entorno es muy poderosa a la hora de referir nuevos clientes que requerirán un menor esfuerzo comercial.
Un buen servicio de atención al cliente aportará una mejora significativa en ambas direcciones: el nivel de satisfacción de tus clientes y su activación como promotores de tu marca. Trabaja uno o dos canales de comunicación específicos para este fin y prepara contenido de calidad para las incidencias más frecuentes. Desplegar un servicio de atención al cliente no debe verse como un sobrecoste, sino como una oportunidad.
Con la mentalidad del comprador moderno, mantener a tus clientes contentos es el secreto para hacer crecer tu negocio. Comprarán más, permanecerán más tiempo contigo, te recomendarán a sus amigos y estarán dispuestos a decirle a todo el mundo de forma espontánea lo mucho que les gusta trabajar contigo.
